“市場下沉”已經成了一個有趨勢的代名詞。在線教育的發展已經經歷了從2011年啟蒙，2013年di一波創業者加入，到2016、2017年，整個在線教育、教育信息化已經進入技術深入，運營細致的階段。市場下沉趨勢本身的內涵是什么?產生了什么樣的變化?技術究竟如何助力教育開拓更廣闊的市場?資本又將投資側重點偏向了哪方?第三屆i-EDU教育產業投資峰會上，3位創業者以投資人思維展開了討論。

　　多維度的“市場下沉”

　　高思：市場極度分散，從toC到toB，分享才有井噴

　　高思教育集團聯合創始人、愛學習平臺CEO李川認為：課外培訓的市場其實差異很大，一線城市中，上海、廣州、深圳K12培訓市場的培訓度(注：參與培訓的比例)，落后北京至少5到7年，地級市相當于是北京的10到15年前的業態。

　　由此推算，北京2008、2009年培訓市場爆發火的兩年，學而思在2007年的時候只有兩個教學點，在2009年已經有60個教學點，所以可以看到發展的井噴期，三四線和五六線城市，在未來3-5年內都是井噴期。創新工場執行董事張麗君補充道：“三四線城市在教育下沉的重要維度，從人均可支配收入上看，三四線城市已經達到了3萬元，與2009、2010年北京、上海的水平相當。

　　科大訊飛：需求下沉，完善核心競爭力

　　科大訊飛是早進入教育領域的科技型企業之一，從2003年科大訊飛進入國家考試系統，2012年之后公司將產品擴大到課堂教學、校園智慧管理、學生個性化智慧服務等方面，科大訊飛教育BG副總裁王卓對于下沉有兩種理解，他說：“一方面，以前國家的政策還是資金，都是在省、市層面，而現在國家的資金正在向學校下沉，這導致產品模式、服務力量全都要往學校下沉，這對企業的產品和技術，尤其服務帶來很大的挑戰。另一方面，之前*是決策者，老師是用戶，二者分離，但是現在產品既要滿足*需求，也要滿足老師需求，所以整個需求也在下沉。”

　　他認為未來教育一定是拼服務，不會是單獨集中在產品和高大上的宣傳上。同時，知識性學習在未來的教育體系中側重性會下降，對學生的創新能力、核心素養、科學素養的培養會逐步提升。而智能硬件對未來對教育場景的變革，也是我們重點關注的對象。

學霸君：動態分步下沉，技術逐步突破

　　學霸君在2012年就已經創立，但是在2013年才找到了通過拍照搜題抓取用戶增量的突破點。學霸君shou席科學家、合伙人陳銳鋒認為，“下沉”不是一個靜態的過程，是動態、連續的動作。2013年，關于拍照搜題場景并不被多數人認知，但其實這是獲取數據的重要通道。通過大量的用戶及日活，滲透到一二三線城市的用戶中去，去知道他們知道的，才有可能跟他們對話，才有可能實現相應的流量變現，這個過程學霸君走了五年。

　　“在2015年，學霸君通過直播技術第二次下沉，而近，則推出一對一輔導，是第三次下沉，下沉二三線城市，市場潛力巨大，我們正在嘗試。”陳銳鋒說到。

　　張麗君指出，2013年成長起來的在線教育企業，多數都是先從很輕的功能切入，然后發展更多用戶，再逐漸下沉的。這些企業的下沉思路，是首先追求用戶更長的使用時間，然后再逐漸增加解決問題的深度。例如，從拍題，到答疑，再到完整體系性課程。在線教育因此可以逐漸滲透到更多市場，占據學生更多的使用時長。這代表了在線教育的力量。北京恒瑞鑫達科技有限公司是集專業設計、開發、生產與銷售于一體的高新技術股份制企業，專注于新型材料試驗機的研制、材料檢測技術的提高及材料試驗方法的創新，是國內的材料試驗檢測儀器的生產企業。恒瑞鑫達以精美的產品、*的技術、精良的品質、精心的服務贏得了廣大用戶和*，產品全國，擁有一大批國內外科研院所及企業用戶，是國內試驗機行業發展速度zui快的企業之一。

　　市場下沉，企業拼什么?

　　陳銳鋒表示，對于企業大的挑戰在于持續轉型的能力，因為整個業態在不斷變化，很多趨勢現在看得到，但是判斷不一定準。就像方便面領域里的康師傅跟統一，斗了十幾年，后發現大的對手是餓了么這些外賣公司。

　　他同時認為，下沉就要做大量的細節，沉的太深了就淹死了。下沉的過程，會把企業拖進每一個城市，每一個細節，會消耗大量人力，付出大量運營成本。他說：“教育具有相對性，如果全部學生都使用個性化學習，又上升到另一個臺階的競爭，會產生更多新的需求，企業要持續轉型，不斷擁抱變化，不斷在盤算成本。”

　　如果說，在當今世界能找到一個大的商機，那必定是解決了社會中的很大痛點，而教育中有太多等待解決的痛點，充滿了商機。王卓表示，能真正解決教育中的某個痛點，恐怕一個企業就能做到一定的規模，所以在教育行業又是比較幸福的。

　　消費升級，投資機遇在哪里?

　　立思辰教育天使基金執行合伙人周丹丹認為，對于投資者而言，變化意味著機會，更看好消費升級下，帶來需求變化驅動的市場下沉。廣證創投投資總監肖超表示，會更看重區域性的，和企業在當地區域的覆蓋能力。肖超認為：“市場下沉的驅使下，省一級別的區域性，在當地的品牌和服務滲透的能力，可能會比全國性品牌企業更強。”

　　科技發展滾滾向前，教育投資緊隨其后

　　目前，從國外技術發展的歷史來看，每個隔10-15年就會形成科技大周期，因為從眾效應，進而很容易形成具有商業價值的科技浪潮，推動浪潮中的企業獲得較快的估值增長。從投資角度看，既要獲取估值增長的收益，也要兼顧業績增長的價值;從行業角度看，無論是什么樣的技術浪潮，一些底層的技術研發和投入都是由*型大公司先前解決的問題。

　　談到技術對教育的影響，李川認為，想要實現教育資源真正的均衡，還是要通過技術的力量，例如雙師課堂。而且技術改變的不僅僅是形式，通過不斷降低技術成本，降低投入門檻，才能真正進入全國市場。他談到：“之前雙師課堂中用的是會議視頻系統，兩個終端安裝成本就要100多萬，而現在因為技術革新，成本已經降到十萬的級別。無論是北京西城還是地級縣市，多個教室相連，優質教育資源很容易突破地域限制。”

　　張麗君認為，投資人真正關注教育行業的時候，也是科技能夠助力教育，讓整個行業能更快更有效的增長，拓展到更大市場的時候。在未來，各類科技的應用都應致力于讓服務效果穩定有質量的輸出，這是根本，如果沒有這個根本的話，各種技術都很難真正意義上獲得市場終認可。

　　哪些技術會在未來成為主流的投資方向?肖超認為，各類技術應用方向我們都應該去關注，但是，作為投資項目，終還是會關注技術應用本身對于教育服務質量的提升，如果，只是側重一個技術名號，就認為可以拿到投資，我們并不會太認同。技術只是商業模式中的能力，重要的還是要看服務是否跟得上。

　　周丹丹也非常認同這樣的看法，她認為從技術到產品，產品到市場，市場到銷售，銷售后還要落到服務，這是一個完整的鏈條，對于教育終會落到服務的層級。所以，作為投資人而言，不僅僅會重視創始人的技術背景，也要看團隊各方面的完整性。